CÓMO CONSEGUIR UN MILLÓN DE USUARIOS SIN UN EURO

El siguiente post se basa en la conferencia de David Sánchez24symbols ) en Campus Madrid “Cómo conseguir un millón de usuarios sin tener un euro”.

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la seducción de un título perfecto

Este es el título seductor y atractivo con el que David Sánchez, fundador de 24symbols, consiguió llenar el Auditorio del Campus Madrid (Calle Mazarredo, 9) el pasado 26 de abril. Diferentes perfiles profesionales acudimos a escuchar esta conferencia embaucados por la estela de un título perfecto. La ponencia, a la que sumo mis conclusiones, versó sobre las distintas reflexiones entre el viejo y el nuevo marketing.

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24SYMBOLS EN CAMPUS MADRID

24symbols es una plataforma de lectura digital por suscripción. Nació en 2011 como el primer portal en el mundo de este tipo, fueron pioneros en este modelo de negocio y en la actualidad cuentan con 3.500 editores y un millón de usuarios. En definitiva, un servicio de lectura multidispositivo que ofrece una experiencia de lectura completa buceando por un catálogo multieditorial. Para sus creadores, se trata de “reinventar la lectura”. El usuario paga una cuota de 8,99 euros y tiene acceso a libros; paga por el contenido. Algunos le llaman “el Spotify de los libros”.

UN LIBRO IMPRESCINDIBLE: ‘GROWTH HACKER MARKETING’

Muchas de las reflexiones de David Sánchez salen del libro de Ryan Holiday ‘Growth hacker marketing’ sobre el viejo y el nuevo marketing. Un libro inspirador sobre la experiencia personal del autor, un ejecutivo de marketing en una empresa relacionada con la moda.

libro

Holiday reflexiona en su libro sobre la evolución de Internet y cómo la tecnología le llevó a cambiar su modo de trabajo. Empezó a pensar sobre ese viejo marketing: audiencias masivas en poco tiempo, con una distancia entre éxito y fracaso fina e incierta. Descubrió entonces, un nuevo modelo rápido e incierto que paga los desastres con los éxitos.

“Empezó a conocer empresas que sin dinero de por medio, sin volúmenes de negocio como los que él manejaba, habían conseguido crecer: Instagram o Groupon”- David Sánchez

DAR HACHAZOS

Y en este enfoque revolucionario, lo importante es asomar la cabeza a lo grande: “ir dando hachazos”.

  • “Del más con menos al más con nada”. De un gran presupuesto, al uso de herramientas de uso común en Internet: email o redes sociales.
  • Se trata de una mentalidad, del uso de técnicas concretas que pueden ser cambiantes (lo que funciona hoy puede no funcionar mañana).
  • Un growth hacker no ve el marketing como una actividad que deba hacer, sino algo que debe construir dentro de su producto o servicio.

Un aspecto del nuevo marketing es que no arranca cuando el producto finaliza su desarrollo ni acaba al conseguir al cliente. Ahora, la actividad de marketing se extiende más allá en el tiempo: acompaña al producto en su desarrollo.

“No cojo un producto y bombardeo con mensajes a la humanidad, ahora el producto se autopropaga. Suena a magia. Tengo que inocular lo que quiero comercializar”- David Sánchez

El marketing deja de ser una actividad asilada que empieza cuando se lanza el producto, para pasar a tener lugar en paralelo al desarrollo de éste. Por ello, se exige medir. Se trata de una actividad basada en métricas y no tanto en “intuiciones de gurús”. Todo esto, siendo capaces de aprovechar las plataformas existentes y siendo innovadores en las propuestas.

“Probar, medir, iterar… No nos podemos permitir esperar al final para evaluar el éxito” – David Sánchez 

Fase 1: PRODUCT MARKET FIT

“Make something people want”- Paul Graham

Y en esta primera fase un punto de partida: tener en cuenta que el producto el modelo de negocio son intocables. El producto tiene que ser bueno. Hay que trabajar con los desarrolladores, el objetivo es que lo que desarrollan tenga la forma para la explosión que se necesita. El fenómeno es explosivo.

El producto, incluidos los modelos de negocio, no son una condición de contorno intocable. No se puede (ni se debe) hacer growth hacking de algo que no funciona. Hay que mejorar el producto hasta que sea capaz de generar la explosión por la que trabajamos. Debe satisfacer una necesidad apremiante y real de un grupo definido de gente. Y para eso se debe refinar interativamente las veces que haga falta. Maleabilidad.

INSTAGRAM: lo único que tiene tirón es compartir fotos y aplicar filtros.

AIRBNB: Del desayuno en tu casa a ser más ambicioso. De algo más cutre a atacar el mercado d ela gente que no puede ir a un hotel. Se abandonó la parte desayuno por un servicio entre particulares para alquilarnos cualquier cosa habitacional. Ahora no hay solo apartamentos.

El instante pre-explossión se sincroniza con lo que los usuarios necesitan. Ir testando el producto y recibiendo feedback para ajustando.

Sincronización de las necesidades de los usuarios con el producto que desarrollamos. Y para eso lo mejor es empezar con un “minimum viable product” y mejorarlo según el feedback recibido.

No tolerar la mediocridad. Somos los abogados de los clientes, los que se responsabilizan de que sus deseos influyan en el proceso de desarrollo.

Cuestionarlo todo, preguntarse todos los días: ¿Para quién es el producto? ¿Por qué deberían usarlo? ¿Lo usaría yo? No es el primero en llegar, ¡es el primero en llegar al PMF! Mide: Google, KISSMetrics, Optimizely Pregunta: SurveyMonkey, Wufoo, Qualaroo, Google Docs

fase 2: en busca de tu growth hack 

¿Cómo arranco yo a funcionar? Buscar la manera para dar el hachazo al sistema. Los clientes que nos buscan lleguen a nosotros. No basta con pensar que los clientes llegarán solos. Seguramente no ha sido así. Tener la idea e incluso ejecutarla, no te garantiza echar a andar.

Buscar el alineamiento entre la manera en que los clientes buscan y compran ese producto, con la que usas para ponerlo en el mercado. No puedes esperar que los clientes vengan solos. ¡Empújalos! Es una maquinaria, y hay que encender el motor. El mundo está lleno de grandes proyectos que nunca tuvieron el grupo inicial de usuarios que merecían

Plantearlo como una ofensiva. ir a por la gente apropiada ne los lugares adecuados. ¿Cuál es mi target? Mis usuarios clave, porque pueden ser potenciales fanáticos a mi solución. Esa necesidad apremiante es más acentuada. Investiga y profundiza.

Ofensiva enfocada, a la gente apropiada en los sitios adecuados. – La aparente ambición del viejo marketing, a por todos a todos sitios, nos lleva… a ningún sitio. – Arranquemos con unos pocos miles de usuarios clave (no podemos recurrir a mass media masivos). Nos interesan al principio los usuarios fanáticos y fieles. – … y dependiendo del sector, están en uno u otro sitio. ¡Hay que conocerlos, o no conoces tu sector!

¿Funcionará esto? ¡Todo vale mientras funcione!

  • Escribe blogs.
  • Invita a tu comunidad a probar cosas
  • Invitaciones a la exclusividad
  • Si es necesario crea perfiles falsos que no dejen huecas y vacías tus acciones.
  • Enfocarse a un servicio existente y disparar a sus clientes, porque es también tu target (sea o no competidor)
  • haz la cosa a un entorno concreto para después propagar el servicio más adelante. El caso de Facebook que nació ligado a las universidades
  • eventos offline
  • dominar las appstore porque tu funcionalidad es única (instagram y Snapchat
  • Influenciadores e inversores
  • Donar dinero a alguna asociación caritativa.
  • Limitar el servicio a una población concreta, dominarla y expandirse como un virus (Facebook). ! Eventos ofine (Myspace, Yelp, Udemy). ! Dominar las appstore porque tu funcionalidad es única (Instagram, Snapchat). ! Influenciadores e inversores, provocarlos buscando su audiencia y fama, no su dinero (About.me, Trippy). ! Donar dinero a alguna asociación caritativa (Amazon).

No debe negase las posibilidad de acciones offline. Pero no nos interesa hacer marca a ciegas esperando que esa marca resuene después.  Nos interesan as conversiones de una población objetiva muy concreta (aunque sea repartiendo flyers) La marca vendrá después con pequeñas acciones gratuitas.

No debe negarse la posibilidad de acciones ofine. – Pero no nos interesa hacer marca a ciegas esperando que esa marca resuene después. – Nos interesan las conversiones de una población objetivo muy concreta (aunque sean repartiendo flyers). – La marca vendrá después, con pequeñas acciones gratuitas de usuarios felice

FASE 3: VIRALIDAD, NO BASTA CON PENSARLO

la viralidad implica decisiones. detras hay decisiones indiviiudoeles que ocurren o no debe cporvocar el deso de hacerlo y debe merecer la pena para gastar capital social los usuarios no hacn favores y es completmaent necesario porque no te puedes permitir cap facil por impulso compartir. el incentivo lleva al usuario a verlo d euna manera diferente. obtengo beneficio paor ayudar en esa viralización. pensar bien porque se han hecho locuras. Ejemplo de Dropbox, su elemento clave es el getfreespace,

La viralidad implica decisiones ¿Mereces que te presten atención? ¿Se lo has puesto fácil? ¿Por qué deberían hacerlo? – Detrás hay decisiones individuales que ocurren o no… ¡y para que algo sea viral deben ser muchas! – Debe provocar el deseo de hacerlo, y debe merecer la pena para gastar capital social (¡le va a aparecer a tus amigos, a cambio de nada!). – Los usuarios no hacen favores. – … y es completamente necesario, porque no te puedes permitir captación masiva.

andscape photography

FASE 4: CERRANDO EL BUCLE: RETENCIÓN Y FIDELIZACIÓN

PÚBLICOS Y PEGAJOSOS

Hay cosas mas sutiles que el regalar, hazte observable, visible , publico para que sea más fácil de imitar. que tu producto deje rastro, utilizando redes sociales, en el propio diseño del producto que el producto se anuncie a si mismo y que deje un residuo pegado incluso después de la compra del producto. IPOD anuncios andantes del ipod. pegatinas vas haciendo marca.pegatinas de apple.

La viralidad hay que merecerla. no es azar, es ingeniería.

mensaje final: retención. focalizar el problema en el usuario que ha tenido la deferencia de dejarte un email. Mejoras en la fidelización tienen impactos brutales. No desdeñar. Si los usuario se van nunca

Si los usuarios que llegan a tu servicio mayoritariamente se van, NUNCA (y nunca significa nunca) trates de captar grandes volúmenes de tráfico.

SOBRE EL PONENTE

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David Sánchez Founder, Sales / Content

dsanchez@24symbols.com

@davidsanchez71

http://www.24symbols.com

Post sobre la conferencia de David Sánchez  en Campus Google de Madrid el 26 de abril de 2016.

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